Як НЕ треба фандрейзити в Україні: понад 10-річний досвід роботи в Україні з громадськими організаціями
У перші місяці повномасштабного вторгнення ми всі працювали у надзвичайних умовах. Рішення приймались на ходу, процедури створювались у реальному часі, і фандрейзинг тоді був більше про термінову реакцію, ніж про системну роботу. Донори готові були підтримувати швидко і гнучко, а організації — максимально адаптуватись.
Сьогодні, після майже 4 років повномасштабної війни, ситуація змінилась. Гуманітарна криза в Україні вже не виглядає "новиною", на жаль. Конкуренція за ресурси зросла в рази. І в цих нових умовах видно, які підходи частіше всього спрацьовують, а які лише створюють ілюзію ефективності.
Цей текст — результат багатьох поданих і переглянутих заявок, десятків зустрічей з організаціями, сотень листів і звітів, і головне — спостережень за тим, як реальні проєкти реалізуються на місцях. Й іноді це не завжди приємні спостереження.
Нетворкінг як самоціль
У кожному другому тренінгу з фандрейзингу звучить: "ходіть на івенти, презентуйте себе, знайомтесь з донорами, будьте всюди". І так, це важливо — контакти, комунікація, вміння пояснити свою місію й змусити повірити в вашу ідею. Зв'язки важливі. Але ми вже дійшли до того, що такий підхід став самоціллю. Ми настільки звикли до важливості нетворкінгу, що він почав підміняти собою суть. Люди навчилися продавати організацію ще до того, як вона щось реально зробила.
Працюючи у CORE я бачили безліч місцевих організацій, які блискуче вміють себе презентувати. Вони мають прекрасні команди з партнерств і комунікацій — люди, які професійно пишуть заявки, роблять слайди, готують сторіз і інста-фотозвіти. Іноді — це реально топові спеціалісти. Але коли доходить до практичного виконання проєкту — 80% таких організацій провалюються.
Чому? Бо ефектна обгортка не дорівнює ефективному виконанню проєкту.
Це є системна проблема: на "обгортку" витрачається значно більше зусиль і ресурсів, ніж на зміст. У команди, які займаються нетворкінгом, презентаціями, пітчами обирають топових спеціалістів. У польову команду набирають фахівців кількістю, нехтуючи якістю. В результаті обгортка — ефектна, а зміст — посередній. Бо інколи просто не розуміють, що саме в "полі" все вирішується, і все має бути навпаки: спершу — зміст, потім — форма.
Не приймайте рішення на емоціях після 10-хвилинної розмови на конференції, не ігноруйте тих, хто робить, заради тих, хто гарно про це говорить.
Ми з 2023 року свідомо зменшили кількість презентаційних зустрічей, які нам пропонували місцеві організації. Чим більше організація на старті запевняла, яка вона чудова — тим більше питань виникало в процесі проєкту.
Не забувайте: не нетворкінг сам по собі вирішує, а якісна реалізація. Іноді кращий нетворкінг — це тиша і звіт.
Фандрейзинг заради фандрейзингу
Ще одна велика проблема — коли організації фандрейзять заради самого фандрейзингу. Виконання соціально-значущих проєктів перетворилось на жорсткий бізнес. Не тому, що є реальна потреба, не тому, що є компетенція чи досвід, а просто тому, що є можливість податись на грант.
Хочу зробити ремарку – адаптація під донора це нормально. Це частина співпраці. У кожного донора є своя стратегія, цілі, пріоритети. І якщо ми як виконавці можемо допомогти досягти цих цілей — це окей. Але подавати заявку без розуміння контексту — це не гнучкість, це — безвідповідальність.
Концепції вигадуються буквально на ходу. Формується пропозиція, яка звучить нібито красиво, але в основі немає ані аналізу контексту, ані достовірних даних, ані реального розуміння, що, як і навіщо буде реалізовано. Часто навіть не прораховані ресурси й спроможність. Неважливо, чи має організація компетенцію. Неважливо, чи відповідає це місії. Важливо — що є можливість "виграти".
Концепції часто пишуться "на коліні", бо "під цей напрям є відкритий грант". Подаються заявки на будівельні проєкти — без інженерів. Або на роботу у 0–5 км зоні від лінії фронту — без логістики, планів безпеки, ресурсів на неї чи життєво необхідного досвіду роботи у таких умовах.
Так народжується обіцянки, які ніхто не може виконати. І це підриває довіру.
І найстрашніше — завищуються очікування. З боку донора, команди, партнерів.
Я розумію, чому це відбувається: конкуренція шалена, фінансування обмежене. Але вигадувати і перебільшувати — не вихід. Це може дати гроші на один проєкт, але назавжди закрити двері до наступних. Це б'є не тільки по результату, а й по довірі.
Неналежна оцінки потреб, або "Чув дзвін, та не знає, де він"
Ще один сумний тренд — свідома чи несвідома маніпуляції з оцінками потреб.
Організація пише: "там критична ситуація, ніхто не працює, потрібно 5,000 наборів". Але донори знають, що:
- там уже працюють кілька інших організацій,
- кількість бенефіціарів (наприклад) — 1200, а не 5000,
- дані взяті зі слів "нам там сказали".
В моєму досвіді були випадки, коли ми точно знали ситуацію на місці: де працюють партнери, коли, в якій кількості, які потреби вже закриті. І коли ми питали організації, що подавались до нас на фінансування: "Звідки у вас інформація?", у відповідь було щось на кшталт: "Ну, люди кажуть, що треба ще".
Багато хто штучно завищує цифри потреб, або подає недостовірну інформацію, за принципом "Проси більше — дадуть хоч щось".
Але донори не живуть у вакуумі:
- донори мають свої джерела даних — від ОВА до партнерів на місці;
- ми їздимо в поля, перевіряємо;
- існує багато координаційних механізмів й систем співпраці;
- і коли виявляється, що організація "домальовувала" дані — фандрейзинг перетворюється на самознищення.
І коли я чую:
"Ми перші",
"Ми найкращі",
"Ми знаємо ситуацію",
"Ми зробили найбільше",
"Ми врятуємо всіх".
Без конкретики "в чому саме перші", "в чому саме найкращі" і т. д., я розумію, що за цим стоїть бажання вразити і це не просто помилка. Це — навмисне перекручування реальної ситуації, яке руйнує можливість майбутньої співпраці.
Міжнародні організації — це не зло, а досвід
Сьогодні в Україні бум локальних організацій. І це класно. Це про розвиток, довіру, автономію. Локалізація — це сила. Місцеві організації мають ставати лідерами гуманітарного реагування. Вони ближчі до людей, до контексту, до реальності.
Але поруч із цим є тенденція:
"Міжнародні — повільні, бюрократичні, з мільйоном процедур, нічого не встигають, тільки звіти пишуть…. (список можна продовжити)".
Так, у великих організацій багато процесів. Але це не просто так. Це вибудований досвід десятків років реагування у кризах, це ризик-менеджмент, це механізми перевірок і підзвітності. Більшість міжнародних організацій структуровані: їхні протоколи, політики, оцінки ризиків і стоси паперів — це не для того, щоб вас "достати". Це для того, щоб:
- захистити бенефіціарів й команду,
- запобігати ризикам,
- зробити допомогу ефективною, прозорою, безпечною,
- будувати системи, яка витримує перевірки, ризики, кризи,
- робити проєкти — відповідальні, контрольовані і масштабовані,
"100 сторінок політик" — це не фанатизм, а правила написані досвідом.
Якщо ви хочете розвиватись, то варто будувати свою системність. Створювати внутрішні політики, протоколи, процедури, навчатися управлінню ризиками, вести документацію. Але створювати не тільки на папері, а робити так, щоб вони працювали не просто "для звіту".
Місцевим організаціям варто не просто критикувати це, а вчитися:
- розробляти власні політики,
- створювати системи, які працюють,
- і формувати внутрішню культуру звітності та аналізу.
Найкращий фандрейзинг — це якісна робота
Найкраща заявка — це професійно реалізований проєкт, який говорить сам за себе. Не красива презентація. Не відео. Не дизайн логотипу. А результат.
Мені приємно повертатись до партнерів, які:
- не обіцяли неможливого,
- виконали взяті зобов'язання,
- чесно розповіли і про успіхи, і про складнощі,
- робили не заради звіту, а заради людей.
І наостанок.
Якщо ви якісно, чесно й відповідально реалізували проєкт — вам не потрібно буде відчайдушно фандрейзити.
Донори самі будуть вас шукати.
Не варто "фандрейзити", варто робити свою справу добре. Переконуйте не лише презентаціями — доводьте справами. І тоді ресурси — прийдуть. Люди — підтримають. А донори — запропонують самі.
Ліана Хоровицька