Как НЕ надо фандрейзить в Украине: более 10-летний опыт работы в Украине с общественными организациями

В первые месяцы полномасштабного вторжения мы все работали в чрезвычайных условиях. Решения принимались на ходу, процедуры создавались в реальном времени, и фандрейзинг тогда был больше о срочной реакции, чем о системной работе. Доноры готовы были поддерживать быстро и гибко, а организации — максимально адаптироваться.

Сегодня, после почти 4 лет полномасштабной войны, ситуация изменилась. Гуманитарный кризис в Украине уже не выглядит "новостью", к сожалению. Конкуренция за ресурсы выросла в разы. И в этих новых условиях видно, какие подходы чаще всего срабатывают, а какие лишь создают иллюзию эффективности.

Этот текст — результат многих поданных и пересмотренных заявок, десятков встреч с организациями, сотен писем и отчетов, и главное — наблюдений за тем, как реальные проекты реализуются на местах. И иногда это не всегда приятные наблюдения.

Нетворкинг как самоцель

В каждом втором тренинге по фандрейзингу звучит: "ходите на ивенты, презентуйте себя, знакомьтесь с донорами, будьте везде". И да, это важно — контакты, коммуникация, умение объяснить свою миссию и заставить поверить в вашу идею. Связи важны. Но мы уже дошли до того, что такой подход стал самоцелью. Мы настолько привыкли к важности нетворкинга, что он начал подменять собой суть. Люди научились продавать организацию еще до того, как она что-то реально сделала.

Работая в CORE я видела множество местных организаций, которые блестяще умеют себя презентовать. Они имеют прекрасные команды по партнерствам и коммуникациям — люди, которые профессионально пишут заявки, делают слайды, готовят сториз и инста-фотоотчеты. Иногда — это реально топовые специалисты. Но когда доходит до практического выполнения проекта — 80% таких организаций проваливаются.

Почему? Потому что эффектная обертка не равна эффективному выполнению проекта.

Это системная проблема: на "обертку" тратится гораздо больше усилий и ресурсов, чем на содержание. В команды, которые занимаются нетворкингом, презентациями, питчами выбирают топовых специалистов. В полевую команду набирают специалистов количеством, пренебрегая качеством. В результате обертка — эффектная, а содержание — посредственное. Потому что иногда просто не понимают, что именно в "поле" все решается, и все должно быть наоборот: сначала — содержание, потом — форма.

Не принимайте решения на эмоциях после 10-минутного разговора на конференции, не игнорируйте тех, кто делает, ради тех, кто красиво об этом говорит.

Мы с 2023 года сознательно уменьшили количество презентационных встреч, которые нам предлагали местные организации. Чем больше организация на старте уверяла, какая она замечательная — тем больше вопросов возникало в процессе проекта.

Не забывайте: не нетворкинг сам по себе решает, а качественная реализация. Иногда лучший нетворкинг — это тишина и отчет.

Фандрейзинг ради фандрейзинга

Еще одна большая проблема — когда организации фандрейзят ради самого фандрейзинга. Выполнение социально - значимых проектов превратилось в жесткий бизнес. Не потому, что есть реальная потребность, не потому, что есть компетенция или опыт, а просто потому, что есть возможность податься на грант.

Хочу сделать ремарку – адаптация под донора это нормально. Это часть сотрудничества. У каждого донора есть своя стратегия, цели, приоритеты. И если мы как исполнители можем помочь достичь этих целей — это окей. Но подавать заявку без понимания контекста — это не гибкость, это — безответственность.

Концепции придумываются буквально на ходу. Формируется предложение, которое звучит якобы красиво, но в основе нет ни анализа контекста, ни достоверных данных, ни реального понимания, что, как и зачем будет реализовано. Часто даже не просчитаны ресурсы и возможности. Неважно, имеет ли организация компетенцию. Неважно, соответствует ли это миссии. Важно — что есть возможность "выиграть".

Концепции часто пишутся "на коленке", потому что "под это направление есть открытый грант". Подаются заявки на строительные проекты — без инженеров. Или на работу в 0–5 км зоне от линии фронта — без логистики, планов безопасности, ресурсов на нее или жизненно необходимого опыта работы в таких условиях.

Так рождаются обещания, которые никто не может выполнить. И это подрывает доверие.

И самое страшное — завышаются ожидания. Со стороны донора, команды, партнеров.

Я понимаю, почему это происходит: конкуренция бешеная, финансирование ограничено. Но придумывать и преувеличивать — не выход. Это может дать деньги на один проект, но навсегда закрыть двери к следующим. Это бьет не только по результату, но и по доверию.

Ненадлежащая оценка потребностей, или "Слышал звон, да не знает, где он"

Еще один печальный тренд — сознательная или бессознательная манипуляции с оценками потребностей.

Организация пишет: "там критическая ситуация, никто не работает, нужно 5,000 наборов". Но доноры знают, что

• там уже работают несколько других организаций,
• количество бенефициаров (например) — 1200, а не 5000,
• данные взяты со слов "нам там сказали".

В моем опыте были случаи, когда мы точно знали ситуацию на месте: где работают партнеры, когда, в каком количестве, какие потребности уже закрыты. И когда мы спрашивали организации, которые подавались к нам на финансирование: "Откуда у вас информация?", в ответ было что-то вроде: "Ну, люди говорят, что надо еще".

Многие искусственно завышают цифры потребностей, или подают недостоверную информацию, по принципу "Проси больше — дадут хоть что-то".

Но доноры не живут в вакууме:

• доноры имеют свои источники данных — от ОВА до партнеров на местах;
• мы ездим в поля, проверяем;
• существует много координационных механизмов и систем сотрудничества;
• и когда оказывается, что организация "дорисовывала" данные — фандрейзинг превращается в самоуничтожение.

И когда я слышу:

"Мы первые",

"Мы лучшие",

"Мы знаем ситуацию",

"Мы сделали больше всех",

"Мы спасем всех".

Без конкретики "в чем именно первые", "в чем именно лучшие" и т.д., я понимаю, что за этим стоит желание впечатлить и это не просто ошибка. Это — намеренное искажение реальной ситуации, которое разрушает возможность будущего сотрудничества.

Международные организации — это не зло, а опыт

Сегодня в Украине бум локальных организаций. И это классно. Это о развитии, доверии, автономии. Локализация — это сила. Местные организации должны становиться лидерами гуманитарного реагирования. Они ближе к людям, к контексту, к реальности.

Но наряду с этим есть тенденция:

"Международные — медленные, бюрократические, с миллионом процедур, ничего не успевают, только отчеты пишут.... (список можно продолжить)".

Да, у крупных организаций много процессов. Но это не просто так. Это выстроенный опыт десятков лет реагирования в кризисах, это риск-менеджмент, это механизмы проверок и подотчетности. Большинство международных организаций структурированы: их протоколы, политики, оценки рисков и кипы бумаг — это не для того, чтобы вас "достать". Это для того, чтобы

• защитить бенефициаров и команду,
• предотвратить риски,
• сделать помощь эффективной, прозрачной, безопасной,
• строить системы, которая выдерживает проверки, риски, кризисы,
• делать проекты — ответственными, контролируемыми и масштабируемыми,

"100 страниц политик" — это не фанатизм, а правила написаны опытом.

Если вы хотите развиваться, то стоит строить свою системность. Создавать внутренние политики, протоколы, процедуры, учиться управлению рисками, вести документацию. Но создавать не только на бумаге, а делать так, чтобы они работали не просто "для отчета".

Местным организациям стоит не просто критиковать это, а учиться:

• разрабатывать собственные политики,
• создавать системы, которые работают,
• и формировать внутреннюю культуру отчетности и анализа.

Лучший фандрейзинг — это качественная работа

Лучшая заявка — это профессионально реализованный проект, который говорит сам за себя. Не красивая презентация. Не видео. Не дизайн логотипа. А результат.

Мне приятно возвращаться к партнерам, которые:

• не обещали невозможного,
• выполнили взятые обязательства,
• честно рассказали и об успехах, и о сложностях,
• делали не ради отчета, а ради людей.

И напоследок.

Если вы качественно, честно и ответственно реализовали проект — вам не нужно будет отчаянно фандрейзить.

Доноры сами будут вас искать.

Не стоит "фандрейзить", стоит делать свое дело хорошо. Убеждайте не только презентациями — доказывайте делами. И тогда ресурсы — придут. Люди — поддержат. А доноры — предложат сами.

Лиана Хоровицкая